【展會定位篇】準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位推助營銷型展臺的效果

2014-02-28 08:47:00 點(diǎn)擊數(shù)：來源：畢加企劃部

目標(biāo)顧客是指企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的針對對象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購買者或使用者。目標(biāo)顧客要解決的根本問題是企業(yè)準(zhǔn)備向哪些市場區(qū)間傳遞價(jià)值，在營銷型展臺中，對于目標(biāo)客戶定位的要求尤其至高，只有在做好目標(biāo)客戶定位的前提才能保證營銷型展臺的效果。

企業(yè)與市場營銷渠道中的各種力量保持密切關(guān)系的目的就是為了有效地向其目標(biāo)顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。顧客的需求正是企業(yè)營銷努力的起點(diǎn)和核心。因此，認(rèn)真分析目標(biāo)顧客需求的特點(diǎn)和變化趨勢是企業(yè)極其重要的基礎(chǔ)工作。

有十年展會設(shè)計(jì)搭建經(jīng)驗(yàn)的畢加展覽提出營銷型展臺概念時(shí)，就考慮到在目標(biāo)客戶定位中，可以參考傳統(tǒng)的展會目標(biāo)客戶定位，但也應(yīng)注意到它的不同點(diǎn)。

在初步確定目標(biāo)客戶群體時(shí)，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括兩個方面的內(nèi)容，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷售收入和利益的群體。

簡單來講，在展覽展會的營銷型平臺中，目標(biāo)客戶的定位需要參考企業(yè)自身的參展目的動機(jī)、期待預(yù)期效果，以及企業(yè)本身的營銷目的，另一個不能忽略的細(xì)節(jié)是企業(yè)產(chǎn)品的特性，從產(chǎn)品出發(fā)來定位營銷型展臺的目標(biāo)客戶是最明智的做法。

一般來講，在營銷型展臺的定位系統(tǒng)中，關(guān)于目標(biāo)客戶的定位，畢加小編認(rèn)為，可以從以下幾個步驟進(jìn)行。

第一步：從需求出發(fā)，圏定目標(biāo)客戶

如何理解“從需求出發(fā)，圈定目標(biāo)客戶”呢？

需求是客戶購買的原始動機(jī)。這里我們常常會犯一個錯誤：我們常常把需求跟賣點(diǎn)混在一起。我們常常覺得那些認(rèn)可我們賣點(diǎn)的人，就是我們的目標(biāo)客戶。賣點(diǎn)不等于需求，它只能吸引購買，但不能決定購買！

我們該如何從需求出發(fā)，找到你的第一批目標(biāo)客戶呢？
    其實(shí)，人們的需求只有兩種：
    一是：通過購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來擺脫或減輕一種痛苦；
    二是：通過購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來獲得或提升自我的滿足；
    因此：在圈定目標(biāo)客戶前，我們該問：我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？
    我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？

第二步：從客戶屬性出發(fā)，定性我們的客戶

可以從以下來考慮進(jìn)行

1、外在屬性

客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。
2、內(nèi)在屬性

內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向等。
3、消費(fèi)行為分類

在不少行業(yè)對消費(fèi)行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額。這些指標(biāo)都需要在賬務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。
按照消費(fèi)行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費(fèi)行為還沒有開始，當(dāng)然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費(fèi)行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻(xiàn)多的客戶。至于找出客戶中的特點(diǎn)為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

第三步：從市場細(xì)分出發(fā)，鎖定夢想客戶

市場細(xì)分，讓你的出擊更加準(zhǔn)確，不同的魚，可以用不同的桿或不同的餌。