【展會(huì)運(yùn)營篇】展會(huì)=高考?營銷型展臺帶您拿“高分”
2014-06-09 16:23:00 點(diǎn)擊數(shù): 來源:畢加企劃部
昨日,全中國最大規(guī)模的統(tǒng)一考試——高考落下帷幕,這場一年一度的大考不僅“折磨”了一批批莘莘學(xué)子,更牽動(dòng)了無數(shù)家長的心,因?yàn)檫@場考試也許影響了考生們未來的人生軌跡。展會(huì)未嘗不和高考一樣,展商就是考生,展會(huì)成功與否雖說不能決定企業(yè)或品牌的成敗,但必定會(huì)對其造成重大影響,展商們都想考出“高分”,那么,也許營銷型展臺就是你們一直在尋找的答案。
學(xué)習(xí)和考試有技巧可尋,展會(huì)營銷也有一定套路,畢加營銷型展臺就是在總結(jié)歷屆展會(huì)歷史經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上得出來的精華所在,我們從客戶的客戶的角度出來,從定位、運(yùn)營、設(shè)計(jì)、宣傳四個(gè)角度幫助企業(yè)贏得優(yōu)勢,現(xiàn)在,畢加小編就和大家分享幾點(diǎn)參展商應(yīng)該注意的重點(diǎn)事項(xiàng):
1.展會(huì)現(xiàn)場的組織管
成功的展會(huì)活動(dòng)需要良好的組織管理,需要對展會(huì)現(xiàn)場的工作進(jìn)行分工協(xié)作。一般來說,一個(gè)展臺需要有推廣人員、展示人員、展臺經(jīng)理幾個(gè)不同的分工。
展臺經(jīng)理是展臺現(xiàn)場的負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)展臺現(xiàn)場內(nèi)外的一切組織工作,包括展臺現(xiàn)場工作人員的管理、日程和人員的調(diào)整、解決突發(fā)的事件,充當(dāng)現(xiàn)場人員的后勤等等。展臺經(jīng)理需要有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力,并且具備吃苦耐勞的精神,他(她)應(yīng)該是每天第一個(gè)來到展臺、最后一個(gè)離開的人。
推廣招商人員是負(fù)責(zé)吸引觀眾并向觀眾推介特許經(jīng)營項(xiàng)目的人員,他們的溝通技能往往決定了參展是否的效果。一個(gè)好的推廣招商人員,能夠很快抓住觀眾關(guān)切的問題并迅速吸引住對方,甚至讓對方在現(xiàn)場就做出加盟的決定。
演示人員。有的項(xiàng)目可能需要專門的人向觀眾演示產(chǎn)品,這既能夠體現(xiàn)專業(yè)性,也是一種吸引觀眾的好方法。
2.展會(huì)現(xiàn)場的溝通技巧
在展會(huì)開始前,需要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,比如產(chǎn)品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等,還有工作人員站立的位置等等。充分的準(zhǔn)備會(huì)使你即便非常的忙碌也能夠井井有條,或者即便還沒有多少觀眾過來,也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺。
接近。推廣人員應(yīng)該站在一個(gè)靠近走道的的位置,主動(dòng)尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應(yīng),應(yīng)該主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡?,并通過友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項(xiàng)目。比如“先生您以前在哪里看到過我們這個(gè)品牌?”等等。
概括。當(dāng)觀眾表示興趣,你一定要能立即抓住對方想要了解的關(guān)鍵要點(diǎn)。概括性地介紹項(xiàng)目與眾不同的特點(diǎn),特別需要說明的是,一定要精練,有3-5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)就可以。
介紹。當(dāng)觀眾表現(xiàn)出想進(jìn)一步了解的意向,你可以邀請他(她)坐下來,詳細(xì)介紹他(她)所關(guān)心的內(nèi)容,包括解答對方的疑問。并且在溝通過程中了解對方的背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等,以判斷對方的合作意向以及是否符合加盟的條件。
總結(jié)。當(dāng)你了解到對方的背景和需求,并介紹的項(xiàng)目各方面情況后,最好是能對溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)做一個(gè)總結(jié),這樣更容易強(qiáng)化對對方觀點(diǎn)和需求的理解。
登記。在整個(gè)溝通過程中,你需要填寫一個(gè)觀眾溝通情況的記錄表,將對方的背景情況,加盟意向等等記錄下來,其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。
資料。往往在展會(huì)現(xiàn)場很難將所有的細(xì)節(jié)談透,這個(gè)時(shí)候你最重要的是把對方的基本意向、聯(lián)系方式等等了解清楚,并且給對方提供相應(yīng)的加盟項(xiàng)目資料以便對方進(jìn)一步了解,也可以預(yù)約對方在展會(huì)后的某一天進(jìn)一步面談。
評價(jià)。每談完一個(gè),最好對溝通的過程做一個(gè)回顧和評價(jià),看看哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)。在每一天展會(huì)結(jié)束后,全體工作人員也需要對當(dāng)天的情況進(jìn)行總結(jié)評價(jià),一起探討更好的方法和技巧。
3.成交準(zhǔn)備
成交準(zhǔn)備主要有三方面:產(chǎn)品、條款、資料。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財(cái)政實(shí)力并估計(jì)客戶可能的要求,決定產(chǎn)品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能、以及可以作出的改進(jìn)和交貨時(shí)間等,也就是準(zhǔn)備貨源和貨單。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果決定條款(包裝條款、交貨條款、運(yùn)輸條款、付款條款等),作為洽談、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要,準(zhǔn)備樣品,編印公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、合同等。樣品要與實(shí)際供貨的產(chǎn)品一致,好于或差于實(shí)際產(chǎn)品都會(huì)有麻煩。展臺資料質(zhì)量要好、數(shù)量要充分。要使用當(dāng)?shù)匚淖?、貨幣單位和?jì)量單位。讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。
營銷型展臺,讓企業(yè)輕松搞定展會(huì),真正利用好展會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、招商加盟和品牌推廣,一分投入,十分回報(bào)!如果您還按以前的方法來對待展會(huì),你必定會(huì)被淘汰,如果您的競爭對手都選擇了營銷型展臺但您還不行動(dòng),你必定會(huì)被淘汰,那么,趕快行動(dòng)聯(lián)系我們吧!