【展會運營篇】營銷型展臺的含金量大于傳統(tǒng)展臺
2014-08-04 15:41:00 點擊數(shù): 來源:畢加企劃部
優(yōu)勝劣汰,自然之道,當更具競爭的新事物出現(xiàn)的時候,落后的老事物必定會被取代,這就是自然的法則。之所以說營銷型展臺的含金量大于傳統(tǒng)展臺,并不是空穴來風的,營銷型展臺相比傳統(tǒng)展臺而言,更高效,更實用,各具性價比,甚至可以說是更適合參展商選擇。
詳細來說,營銷型展臺是指以現(xiàn)代營銷理念為核心,基于企業(yè)營銷目標進行規(guī)劃,具有良好、完備的效果評估體系,能夠提供一系列的服務,為客戶提高產(chǎn)品銷售業(yè)績和品牌知名度的營銷方案。幾次展會的對比數(shù)據(jù)已經(jīng)說明,營銷型展臺對于傳統(tǒng)展臺的超越不可避免。
現(xiàn)在,畢加展覽小編就具體方面和各位看官一起探討一下:
第一、展品擺放
這也是眾多新參展企業(yè)最容易忽視的參展細節(jié)。不少參展企業(yè),特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積,展品將整個空間擺放得不留余地。正如作畫,適當?shù)目瞻?,可以給人以想象的空間;而展位內(nèi)恰到好處地留出空地,不但有利于參觀者行走,給參觀者舒適感,更有利于在參觀者眾多時,容留更多的潛在客戶。很多大型展會,在某一時段,會出現(xiàn)參現(xiàn)者蜂擁而入的情形。中國展會的繁榮發(fā)達,或許是很多第一次參展的企業(yè)難以想象的。
展品擺放應該和展覽公司的設計師進行深度溝通,進行精心布局,務求色彩搭配、燈光設計、線條運用的合理、細膩、優(yōu)雅。展品擺放是展位設計的重要組成部分,是參觀者進入展位后,最直接的視覺感受。
對于小型展臺,展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致,相互呼應,容易在展臺上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍,容易讓參觀者將視覺焦點放在企業(yè)希望的關注點。而多系列置放于一個小的空間里,容易產(chǎn)生雜亂無章感,降低整個展臺的美學品位,難以引起消費沖動,會給經(jīng)銷商留下難以磨滅的壞的第一感覺,是展會營銷的大忌。
寧可少擺展品,也要保持展位的品位;寧可少而精,不可多而濫。這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品,可以讓經(jīng)銷商去展示廳參觀,或者用照片補充說明。
畢竟,看到了好的產(chǎn)品后,經(jīng)銷商才會對新的系列產(chǎn)品有信心,才會有興趣繼續(xù)研究其它系列。再說,給真正感興趣的經(jīng)銷商,留一些懸念,也不失為好的營銷手段。
第二、新品推出
不斷推出新產(chǎn)品,也可以大幅提升參展企業(yè)的形象。任何一個參觀者都不可能小視一家新品不斷的企業(yè),而經(jīng)銷商只有不斷地銷售新產(chǎn)品,才可以為自己找到利潤的增加點。新產(chǎn)品源源不斷地推出,既是企業(yè)保持活力、競爭力、品牌形象的關鍵,也是企業(yè)獲取利潤的源泉,提升競爭檔次的有效手段。
在展會上發(fā)布新產(chǎn)品,應當預先給自己的經(jīng)銷商以充分的事先告知。邀請經(jīng)銷商到展臺上參觀新產(chǎn)品,是參展企業(yè)主要的展前準備工作。在展會上,既有老經(jīng)銷商的光顧,更有潛在的經(jīng)銷商的咨詢、商談。新產(chǎn)品吸引來的經(jīng)銷商,一般不會當場決策,他們需要一個對企業(yè)的深入了解的過程。但是,只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系,就是很大的成功。一個成功的產(chǎn)品,市場也總是有一個接受的過程。
展覽會為新產(chǎn)品提供了一個可以親身體驗的空間,還為新品提供了一個互相比較的空間。新產(chǎn)品的可體驗與可比較性,實際上為新產(chǎn)品更快地推向市場,提供了絕佳的舞臺。在這樣的情形下,經(jīng)銷商更容易快速做出決策。
為了配合新產(chǎn)品盡快獲得經(jīng)銷商的認可,富有參展經(jīng)驗的參展企業(yè),通常還會在展場之外,安排有意向的經(jīng)銷商參加特別的新品推介活動,請自己的設計師與技術(shù)人員更深入地介紹新產(chǎn)品的特性,請業(yè)內(nèi)專家評論新產(chǎn)品的優(yōu)點,有的甚至會邀請經(jīng)銷商參觀生產(chǎn)廠房,了解生產(chǎn)環(huán)節(jié)的細節(jié),讓經(jīng)銷商對自己的產(chǎn)品有充分的信心,促成經(jīng)銷商盡快決策。
第三、工作人員
出現(xiàn)在大型專業(yè)展會上的工作人員,一般都是企業(yè)各方面的精英。大型專業(yè)展會的參展企業(yè),一般需要以下幾類人員:銷售人員、宣傳人員、譯員、企業(yè)銷售負責人以及后勤服務人員。
因為展會人流通常表現(xiàn)為突發(fā)性強,有時工作人員可能無所事事,但是在某一時段,會突然要接待大批造訪者。工作人員必須有極強的應變能力,對自己的專業(yè)知識極其熟悉,才能從容應對突發(fā)的大批訪客。
展會的會期一般在四天至五天,即使是聲譽良好的展會,客流的分布也不是平均的,通常表現(xiàn)為爆發(fā)性強。爆發(fā)之后,會出現(xiàn)冷場的情況。初次參展的企業(yè),可能對這樣的情況相當困惑。因此,在人流爆發(fā)的時候,對于工作人員能力是個極大的考驗。而過了人流爆發(fā)時段,接下來的冷場,實際上正是成交的黃金期。真正簽單的時候,并不需要喧囂的場面。在人流雜沓的環(huán)境下,主客雙方是無法坐下來安心談生意條款,安心簽單的。
展會人流的突發(fā)性,與展會上存在著大量潛在的買家,他們會隨時出現(xiàn)——這就決定了參展企業(yè)必須在參展的所有時段,注意力高度集中,將所有的精銳力量調(diào)至現(xiàn)場,隨時觀察買家動向,并隨時與高層領導保持無間隙的聯(lián)絡??焖贈Q策的能力,是企業(yè)是否具有競爭力的一個重要指標。任何一個潛在的買家,都會在展會現(xiàn)場對參展企業(yè)所表現(xiàn)的每一個細節(jié)詳加觀察,并現(xiàn)場亮分。不專業(yè)的回答,拖延的決策,都可能讓一筆大單立刻泡湯,讓企業(yè)喪失騰飛的良機。
在大型專業(yè)展會上,人們通常見慣了參展企業(yè)代表整潔的著裝,極其專業(yè)而廣泛的學識,優(yōu)雅的談吐,清晰的思維,老到的商業(yè)談判技巧,隨時會出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍,才是讓客戶放心的企業(yè),才能讓客戶對其建立信心。一個前臺小姐慵懶、懈怠的表情,一次服務人員的冷漠以待,一次不得體的談話,一次不恰當?shù)耐话l(fā)事件的處理,都可能被潛在的客戶打負分,讓潛在客戶對該企業(yè)的整體實力產(chǎn)生懷疑。在大型專業(yè)展會上,實力相當?shù)钠髽I(yè)眾多,潛在客戶的可選擇性非常大。而對于特定的企業(yè)不甚了解的行業(yè)專業(yè)人士眾多,他們對于某個尚不熟悉的企業(yè)的了解,往往都是從細枝末節(jié)入手,從感性經(jīng)驗入手。百聞不如一見,上萬字的文字宣傳資料,也抵不上一次愉快的會晤產(chǎn)生的效果強烈。
總而言之,營銷型展臺的含金量遠遠大于傳統(tǒng)展臺,是企業(yè)最佳的展會賺錢工具。
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