在人類社會發(fā)展史上從來沒有哪種營銷手段能像展覽會這樣——在短時(shí)間內(nèi)集中一個(gè)行業(yè)內(nèi)主要的生產(chǎn)廠家和買主。與其他營銷手段相比，展覽會的最大優(yōu)勢在于能讓參展商在短時(shí)間內(nèi)與客戶進(jìn)行面對面的溝通，并可以綜合運(yùn)用多種營銷方法。然而，成千上萬的企業(yè)每年都會花費(fèi)大量人力和物力去參展，卻未能取得理想的效果。造成參展失敗的原因是多種多樣的，有目標(biāo)設(shè)定方面，也有選擇展覽會方面，甚至有員工素質(zhì)方面的……歸根結(jié)底，這些企業(yè)沒有從戰(zhàn)略高度對參展做一個(gè)合理的規(guī)劃，更沒有將參展納入到企業(yè)的整體營銷計(jì)劃中。

對此，畢加展覽在全國首家推出營銷型展臺，即具備營銷推廣功能的展臺，是指在設(shè)計(jì)時(shí)從參展企業(yè)參展目的出發(fā)，不僅考慮外觀造型、產(chǎn)品展示、企業(yè)實(shí)力、功能布局等等，而且將視聽觸覺相結(jié)合，務(wù)使每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一步驟都考慮到營銷功能的需求，使展臺具備營銷功能和有利品牌推廣的特征。

營銷型展臺為企業(yè)量身打造的“整合營銷戰(zhàn)略”包括在展前、展中和展后對相應(yīng)營銷技巧的使用。例如，在展前使用直接郵寄邀請客戶，在展會目錄、展會預(yù)覽或展會新聞（show daily）上刊登廣告；展會期間舉行新聞發(fā)布會；展會結(jié)束后，給高質(zhì)量的意向客戶打直接銷售電話等。

                                                     

眾所周知，那些設(shè)定了明確的參展目標(biāo)并使用定量方法評估參展效果的公司更容易取得理想的參展效果。相比而言，盲目地參加展會就好比沒有目的地的旅行，與其在上面浪費(fèi)金錢和時(shí)間，還不如去干點(diǎn)別的事情。與其他精心籌備的市場營銷活動(dòng)一樣，參展也需要有一個(gè)周密細(xì)致的計(jì)劃，其中，設(shè)定明確的參展目標(biāo)是成功的基礎(chǔ)。

另外，根據(jù)畢加展覽的研究，使用定量的績效評估方法是參展?fàn)I銷的最佳經(jīng)驗(yàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在認(rèn)為參展“非常成功”的公司中，68%的公司使用了定量方法來評判既定的參展目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。這些公司常用的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)包括：

• 參觀本公司展品的觀眾數(shù)量（The number of exhibit visitors）

• 被與展會相關(guān)的雜志和其他出版物提到的次數(shù)（The number of mentions in show-related journals and publications）

• 來于現(xiàn)有客戶的訂單數(shù)和金額（The number and amount of sales to existing customers）

• 獲得高質(zhì)量意向客戶的數(shù)量（The number of quality leads generated）

企業(yè)參展的本質(zhì)是營銷，然而從總體上講營銷并不是一門精確的科學(xué)，許多因素都能導(dǎo)致營銷工作的失敗。以下是畢加展覽總結(jié)出來的參展商最容易犯的錯(cuò)誤，廣大企業(yè)在參展過程中應(yīng)該特別加以注意。

                                                     

1、沒有制定周全的參展計(jì)劃

參展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從選擇展會、制定參展計(jì)劃、開展市場調(diào)研、確定展位、征集展品、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交、展品回運(yùn)直至展后跟進(jìn)，形成了一個(gè)互相影響和制約的有機(jī)整體。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響參展的效果。

制定戰(zhàn)略性的參展?fàn)I銷方案和策略性的執(zhí)行方案是至為關(guān)鍵的第一步。為了讓參展不成為一次孤立的冒險(xiǎn)，參展經(jīng)理必須清楚自己的預(yù)期目標(biāo)：在現(xiàn)有客戶中增加市場份額？向現(xiàn)有市場推介新的產(chǎn)品或服務(wù)？或者面向新市場，推介現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)？這是參展?fàn)I銷計(jì)劃的核心。

2、沒有科學(xué)的促銷方案

作為參展?fàn)I銷計(jì)劃的重要部分，這里的“促銷方案”應(yīng)貫穿展前、展中和展后，但大多數(shù)參展商都未能做到這一點(diǎn)。當(dāng)然，在決定采取什么樣以及多大力度的促銷行動(dòng)時(shí)，預(yù)算是一個(gè)關(guān)鍵的影響因素。在戰(zhàn)略性的營銷計(jì)劃中制定一個(gè)富有意義的主題，將有助于指導(dǎo)促銷決策。此外，面向不同的目標(biāo)群體，應(yīng)采取不同的促銷決策，包括直接郵寄、廣告、公共關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)等。

3、沒有有效運(yùn)用直接郵寄

直接郵寄是參展商最常用的促銷工具之一，從明信片、折疊的宣傳小冊子到精美的邀請函，其主要目的都是為了吸引潛在客戶前來展臺參觀。為了確保直接郵寄的效果，參展商除了要盡可能使用自己的客戶或潛在客戶名錄外，還應(yīng)注意在郵寄材料的內(nèi)容設(shè)計(jì)上應(yīng)該是利益導(dǎo)向的，以真正引起觀眾的興趣。在郵寄頻率上，大多從展前4周開始，間隔性地郵寄三次。

                                                     

4、沒有對觀眾形成獨(dú)特的吸引力

無論使用何種促銷工具，參展商都必須給觀眾一個(gè)前來參觀的理由。在充滿各種產(chǎn)品和服務(wù)的展覽會現(xiàn)場，要在有限的時(shí)間內(nèi)把觀眾吸引到展臺上來，參展企業(yè)往往需要借助新的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)。即使沒有新的產(chǎn)品或服務(wù)，也可以從一個(gè)新的角度來促銷參加本次展會的產(chǎn)品。

5、沒有合理使用免費(fèi)樣品

免費(fèi)樣品（包括設(shè)計(jì)精美的紀(jì)念品）應(yīng)該成為一種對觀眾的回報(bào)或紀(jì)念，以感謝他們參加本企業(yè)在展覽會現(xiàn)場舉行的產(chǎn)品演示或競賽，或者為展臺工作人員提供需求方面的高質(zhì)量信息。那么如何才能開發(fā)出富有轟動(dòng)效應(yīng)的免費(fèi)樣品呢？以下是一些常用技巧：

1) 對不同觀眾應(yīng)發(fā)放不同的禮品

2) 分析目標(biāo)客戶的真正需要，深入考慮什么能幫助目標(biāo)觀眾更好地開展工作

3) 盡可能選用那些在其他展臺上不會有的禮品

4) 禮品最好與本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)

5) 盡量提供對觀眾具有教育功能的樣品

6) 沒有充分發(fā)揮新聞媒體的作用

在展前，參展商便可以向展會主辦方詢問哪些媒體將報(bào)道本次展會，甚至制作專版。然后，參展經(jīng)理可以把本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新之處以新聞的形式發(fā)給這些媒體。有價(jià)值的新聞可以是行業(yè)發(fā)展的趨勢和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，新技術(shù)或新的生產(chǎn)工藝，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的照片，或者領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的聯(lián)系方式等。與此同時(shí)，還要安排專人在展會現(xiàn)場與媒體進(jìn)行溝通。

                                                     

7、沒有形成自身的鮮明特色

規(guī)模稍大的展覽會都有幾百甚至上千家參展商，要從眾多企業(yè)中脫穎而出實(shí)非易事，唯一的法寶就是樹立特色。為此，企業(yè)參展經(jīng)理必須思考清楚兩個(gè)問題：第一，究竟是什么使自己顯得與眾不同？其次，為什么潛在客戶要來到本公司的展臺與工作人員進(jìn)行交流、洽談？事實(shí)上，參展?fàn)I銷計(jì)劃的每一個(gè)方面都可能用于制造影響、刺激觀眾的好奇心，包括促銷方式、展臺和工作人員等。

8、沒有將展臺作為有效的營銷工具

在展會現(xiàn)場，展臺和展品應(yīng)該對參展企業(yè)的名稱、標(biāo)志、經(jīng)營理念和主要業(yè)務(wù)等有十分清晰的陳述。換句話說，除了要營造一種開放、好客的空間，更重要的是，展臺還應(yīng)向潛在客戶傳達(dá)更關(guān)鍵的信息——預(yù)期利益。為了加深潛在客戶的印象，在設(shè)計(jì)展臺時(shí)還有以下一些常用技巧：

1) 選用大幅圖片而不是密密麻麻的文字

2) 重視產(chǎn)品展示和演示

3) 盡可能給觀眾帶來多種感官體驗(yàn)

9、沒有重視對參展人員的管理

在展會現(xiàn)場，展臺工作人員就好比企業(yè)派出的大使一樣，代表著企業(yè)的實(shí)力和形象。因此，企業(yè)必須慎重選擇工作人員，并提前向他們介紹基本情況，確保他們?nèi)媪私鉃槭裁匆獏⒄?、展出什么以及公司希望他們怎么做?/span>

此外，要對展臺工作人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們真正理解以下一些基本要求：不要只是一味地向觀眾告知而不是銷售（sell instead of tell），不要在無效觀眾身上浪費(fèi)時(shí)間，不要在展臺上扎堆閑聊，知道如何結(jié)束現(xiàn)場的交流而留待展后跟進(jìn)。

10、沒有進(jìn)行及時(shí)的展后客戶跟進(jìn)

展會結(jié)束后對客戶意向（leads）的管理十分重要。時(shí)間拖得越久，意向客戶對原本感興趣的產(chǎn)品的印象會越來越淡。為此，參展企業(yè)需要建立一套科學(xué)的意向處理系統(tǒng)（lead handling system），不僅設(shè)定跟進(jìn)的時(shí)間安排，同時(shí)采用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行跟蹤，確保銷售代表對每一個(gè)自己負(fù)責(zé)對接的意向客戶負(fù)責(zé)。

                                                     

以上錯(cuò)誤，畢加展覽營銷型展臺都可以幫你輕松規(guī)避，讓你高效參展?？偠灾?，營銷型展臺具備傳統(tǒng)展臺無法比擬的優(yōu)勢，其改變了傳統(tǒng)展會企業(yè)參展模式，會設(shè)定展會目標(biāo)客戶群體，針對展會潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維，站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容，進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示，為潛在目標(biāo)客戶答疑等，通過一系列營銷方式，獲得銷售線索，最終達(dá)成交易。簡單的講，企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺，無論展會中直接交易與否，都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機(jī)會甚至獲得成交。因此，選擇營銷型展臺是現(xiàn)代企業(yè)參展的明智之舉。